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这个很牛的母婴连锁 为何把加盟店管控得比直营店还好?

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2016-12-31 09:13  来源:中童观察
概要:“从这个方面讲,安琪纽特在消费者教育方面确实做了很多实实在在的工作,给我们企业也培养了一定数量的营养师和育婴师。自2015年底合作以来,我们营养品的销售也持续增长。未来,我们营养品的销售占比预期能达到5%以上。”

  说起加盟店,很多母婴连锁的老板都为此伤透了脑筋。

  苦口婆心,精力一点不比直营店投入的少,但加盟店就是不服从管理,不按公司统一步调经营,投入回报完全不成比例。加盟店也似乎已成为母婴连锁的一个“顽疾”,一些母婴连锁开始慢慢淡化甚至逐渐放弃加盟。

  但四川“孕婴世界连锁”却并不这么看。

  这家立足于西南,在四川、重庆、云南、贵州四省拥有700多家门店,加盟店/合作店占了绝大多数的母婴连锁,不仅借助加盟把连锁店做得风生水起,而且整体凝聚力超强。

  这其中隐藏着什么深层原因呢?

  老板带出来的嫡系部队!

  秘密之一,就在于这些加盟商/合作者的背景。

  20世纪90年代中后期,孕婴市场开始进入高速发展阶段。因为看准了这一商机,同是母亲的三位好姐妹带着对孩子的爱与责任,共同创立了“孕婴世界”。2006年,随着江大兵的加入,公司进一步确定了要持续在孕婴行业发展,为消费者提供更多的服务、更优质的产品,并随后正式更名为“孕婴世界连锁”。

  随着市场的发展,开店需求越来越大,江大兵遂从湖北老家带了很多亲戚、朋友和同乡前来四川发展。

  “孕婴世界连锁”总经理唐海斌介绍说,“这些人(加盟商/合作者)初到四川后,人生地不熟,对母婴店更是门外汉,之所以愿意进入‘孕婴世界连锁’,一是因为他们看好母婴行业的未来,更重要的是他们相信江总。而江总对这些亲朋好友和同乡也是尽心尽责,从前期的选址,到后期的店面运营,都当自己的店一样去经营关注。”

  在这几年的经营中,“孕婴世界连锁”如雨后春笋般迅速在四川各地崛起,成为家喻户晓的孕婴连锁品牌。很多加盟商/合作者也因“孕婴世界连锁”这一平台,完成了从“一穷二白”到如今坐拥千万家产的华丽蜕变。

  严把加盟入口!

  和其他母婴连锁借助加盟来扩张不一样,“孕婴世界连锁”除了在个别少数民族聚居地发展当地加盟商之外,其他地区基本只接受有现有加盟商引荐或担保的人的申请。

  用唐海斌的话说,“基本都是亲戚带亲戚、朋友带朋友、同学带同学这么带出来的。这样有几个好处:一是相对比较知根知底,会比较注重在圈子里的名声;二是后期比较好管理。“这也成为了‘孕婴世界连锁’最坚实的基础和永远无法复制的管理机制。”

  同时,有几类人是坚决不能同意加盟的:

  “一是不能全身心去投入门店经营的。因为零售行业其实是需要全力以赴的态度和亲历亲为的执行。”

  “二是对孕婴行业期望过高的。因为经营母婴店是需要时间和耐力的。”

  “在孕婴世界连锁起步初期,对于外地来到四川创业,语言要求是最基础的,所以3个月内必须学会当地话也是加盟要求之一。”

  整合后台系统,帮加盟店动销

  当然,对加盟商来说,“孕婴世界连锁”最大的价值还是在于强大的后台管理系统和供应链整合能力。

  唐海斌介绍说,“公司每年都会做很多场外活动,在创业初期,这些活动基本都是由公司总部给出活动计划和方案并派人实施。经过多年的积累,多数门店老板如今也能独立策划店内活动,而总部的策划和执行团队现在也能为门店动销提供更加全面的服务。”

  “公司对加盟商的扶持可谓全方位的:现金、货、人、培训、活动策划、系统管理……等等。”

  为了更好地实现所有门店的统一管理和数据化管理,“孕婴世界连锁”最近不惜投入千万元以上的巨资来改造ERP 系统,为门店的动销做到更精准的效果,为顾客提供更专业的服务。

  发挥加盟店的客情优势,提升导购的专业性

  相比直营店来说,母婴加盟店有着天然的客情优势。这也是如今虽然母婴连锁磅礴发展,但夫妻老婆店仍有生存空间的重要原因所在。

  唐海斌说,“母婴店要想经营好,必须学会跟顾客交朋友。每家门店的辐射半径都比较有限,社区两公里以内,你跟消费者的熟悉程度如何?她家里的小孩、家庭状况你是否了解?……”

  而这些,恰恰是“孕婴世界连锁”大力发展加盟/合作店的优势所在。

  当然,仅仅做好客情还远远不够,在唐海斌看来,和超市等其他业态的导购不一样,除了提供一般的产品知识,“母婴店的导购更是要给消费者提供一整套的科学育儿和营养解决方案。”

  很显然,单个的加盟店很难做到这一点。所以,一方面,“孕婴世界连锁”建立了自己的营养师和育婴师队伍,同时,引进类似于安琪纽特这种大的营养品牌和一些大牌奶粉,利用厂家资源和力量集中培训。

  “相比于奶粉,营养品在增强营养方面更加专注,产品本身自带营养解决方案,更有利于提升我们导购的专业素质。这也是我们重视营养品的重要原因之一。一旦卖好了营养品,对奶粉这类‘常规营养品’和其他品类都有带动作用。”唐海斌说。

  “从这个方面讲,安琪纽特在消费者教育方面确实做了很多实实在在的工作,给我们企业也培养了一定数量的营养师和育婴师。自2015年底合作以来,我们营养品的销售也持续增长。未来,我们营养品的销售占比预期能达到5%以上。”唐海斌补充道。

  收缩加盟,精耕市场

  目前,“孕婴世界连锁”门店数量已超过700家,加盟商已超过200人,基本覆盖了西南四省绝大多数地级市。

  唐海斌说,接下来“孕婴世界连锁”将逐步收缩加盟,转而将更多的精力放在帮助现有的200多个加盟商精耕市场上面,“把以前的‘点’当‘面’一样去开发市场。”同时,加大门店整合力度,将部分松散的加盟店变成更紧密的合作店。

  “前都是靠公信力、信任在管理,现在二次转型,以后更主要的要靠系统管理。

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