近两年，我们明显感觉到消费者对羊奶粉的认知度在不断提高。那作为一线的销售人员，也必须要知道自己到底面对的是怎样的消费群体？他们有着什么样的特征和消费心理？我们该如何促成销售？
销售是人与人之间接触，沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。作为一线的销售人员，我们又该如何揣摩顾客的心理，如何让顾客觉得你是专业的、可靠的、值得信任的呢？下面就和大家一起分享和学习以下几点。
先要知道奶粉的顾客主要有哪些消费群体？
俗话说的好，知己知彼，方能百战不殆。针对不同类型的消费人群，他们有着不同的特征和购买心理。做为一个优秀的销售人员，在顾客进店的1分钟内，我们就必须要对消费者进行快速分类。进店的顾客主要分为4种类型：
1、纯粹闲逛型 ：主要表现在，顾客东瞅西望，谈笑风生，行动缓慢，漫无目的地走。
2、 随机购买型：就是那种有需求,没明确目标,脚步一般不快，神情自若的环视四周的商品。
3、胸有成竹型:顾客的目光集中在一个点上，脚步轻快，迅速走向某类产品专柜。
4、具有理智购买动机型:顾客主要注重的是商品的“价格、质量、营养成份、售后服务、可靠性”等等，这样的消费者大多是社会阅历丰富、文化修养较高或对某种商品较为熟悉了解，喜爱思考。
第二：洞察消费者的购买心理
1、 求安心理：体现在以追求安全、健康为主要目的。注意商品质量、售后服务、品牌。此类消费群对未使用过的商品持谨慎态度，一但使用后对品牌的信任度比较高，通常为收入一般的家庭。
对策：面对这种类型的顾客，“要想销售产品，必须先销售出自己“。这句话在这种类型的顾客身上是能体现的。销售人员要在言行举止上让顾客认可你的为人及你对产品的专业度很重要。
2、求优心理：主要动机是追求“品质”。对于商品的品牌、质量、产地、和售后服务是否完善十分重视。此类消费者在购买时，心中早已有数，对价格不予过多考虑，辨别能力相对较强，通常是文化素质较高或经济条件较好，是比较不易说服其改变主意的。
对策：面对这种类型的顾客，导购的反应要敏捷准确，迅速接近进行询问介绍，注意，一定要详细介绍你所推荐的产品与众不同的地方，强调差异化及优越性。
3、求廉心理：选择商品较为注重的是“价格”及“优惠”。此类消费者大多经济收入较低或部分收入较高但节俭成习的顾客。
对策：面对这种类型的顾客，可以在搞促销活动时圈住，并在售后积极做回访，突出产品的优势，稳定产品在顾客心中的认可度。
4、求名心理：这类顾客选购的动机是追求“品牌”，相信只要有名的东西就一定好，此类消费者大多为经济条件较好但文化素质不高，渴望提高生活品质，但自身的识别能力不强，较容易受广告宣传或导购推荐的影响，较易转换购买目标。
对策：面对这种类型的顾客，导购必须熟知公司背景，指出公司产品的优势特点，强调差异。
5、从众心理：希望与他所归属的圈子能有同步的趋向，相信大众的眼光，以女性顾客为主。以城市小区或乡镇家庭主妇为主。
对策：面对这样的顾客，就要多举事例，多讲故事。比如说，店对面某某人的小孩，之前抵抗能力很差，一个月感冒发烧一两次，后来喝了我们奶粉三个月左右，宝宝的抵抗能力明显提高了，家长不需要再一头半个月就带着宝宝往医院跑了。而且宝贝不但胃口好了，排便也正常了。多举例子，用事实告诉她，选择我们的羊奶粉是她正确的选择。
要想成为一个的销售人员，必须掌握销售技巧。催眠式的销售往往能够让你事半功倍。
催眠式销售必须满足以下三点：
1、三秒钟印象建立，形象决定业绩，状态决定结果。
2、要让顾客喜欢你，顾客才会相信你。
3、卖好处不要卖产品，客户买的永远不是产品，而是产品背后给他带来的好处。
我们必须要知道，在销售中你永远没有第二次机会给客户建立印象。
注意：在与顾客交流的过程中，销售人员要做到以下几点：
1、投其所好才会如你所愿
2、让自己看起来像行业的专家
3、倾听才会赢得信任
4、赞美不停，鼓励不断
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