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有机奶粉丨消费升级市场的营销主流——坚守价值,推高卖优

2021-11-26 15:44   来源:母婴行业评论

  存量市场+行业集中阶段,推高卖优是头部品牌的必然选择。市场下行的趋势下,高端市场更加稳定,风景独好。常规品红海竞争,而高端市场壁垒高,能成为利基市场。力推有机是奶粉升级的一个抓手。

  国内有机奶粉市场风口正起,宏观政策与行业监管导向:常规品牌要规模,提高效率;高端品要创新,提高价值。大品牌加入赛道,提高品类热度和消费者认识,加速市场发展。

  市场高速发展是好,但要敬畏顾客,洁身自好。选择了有机两个字,就选择了理性。

  品牌厂家必须的营销理念,对品牌而言,先是必须诚信。

  1 、坚持长期价值:把握好“品位、地位、吨位”的关系,在我们这个赛道上,品位决定地位,地位决定吨位。

  2 、坚持顾客导向,用户思维、顾客驱动、深化关系、经营价值。

  3 、坚持产品主义,坚持有机回归,厚积薄发,强研发、精工艺、出精品,只有脚踏实地才能仰望星空。

  4 、坚守生态原则,行业自律,提高门槛,建立规则。所有有机奶粉的品牌都必须自律,把有机做成持续的产业,在这个领域里不是价格战的问题,是价值战。

  给品牌企业的营销战略创新建议

  对品牌具体的建议:

  从产品上,牧场+奶粉+工艺+配方,要在这些方面去竞争,打造魅力型精品、新品,本人非常支持大产品策略,卖点鲜明。

  从价格上,明码实价、统一终端价,关键环节高利润,做好价值链管理。品牌要改变思维,善用全渠道模式,小红书种草,抖音有展示,包括有机联盟,跟天然性的产品都可以互动联动的,全域导流。

  在渠道方面,采用全渠道模式,竞选代理商,深度结盟、赋能支持、数字化运营。

  在终端环节,精准商圈布局,优化业态选择,拥抱新零售、打造亮点门店。

  推广方面,采用高大上造势+小而美互动,线上种草+线下体验,内容创新+全域导流。三分天空,七分地面,高大上的场景一年搞一到两次,月月有主题,周周有活动,天天上热搜,有内容有创意。

  服务同样不可松懈,既然是消费者驱动,服务少不了,有机概念的植入,消费者的体验,消费者专业顾问咨询都要重视。

  给渠道经销商的经营创新建议

  一是捕风,市场主升浪将至,把握赚钱机会。

  二是借势,助力自身战略转型与经营提升。

  三是变现,基于现有优质客户资源,兑现价值。

  四是协同,结盟头部实力品牌,主推专营、共投共创。

  五是精耕,立足区域市场,深挖基盘顾客,集中重点终端。

  代理商要转变观念,要从投机交易转向专业平台,从低价比拼到构建优势,从博弈对抗到共赢生态。

  代理要创新自己的商业模式,要成为终端门店的服务商,经营客户、扩展你的棋盘,赋能你下面的终端。

  队伍要提升自己的运营能力,激发队伍的活力,转成数字化经营,数字化的门店、数字化的品类、数字化的物流和日常运营管理,提升自己队伍的能力,能够为终端导流,能够为消费者服务。

  后给门店的五点建议:

  1. 围绕客群优化品类,了解消费者的需求。有机注定是少数人的使用,少数人在消费。

  2. 提升终端形象搭建场景,提升产品演示与顾客体验。

  3. 整合上游资源,落实助销活动,有效导流成交。

  4. 专业内容+温情服务,深化顾客关系,提高复购与转介绍。

  5. 有效赋能导购,采用诱人直接的激励,专项简明的考核。

编辑:黎莉

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