浅谈奶粉二 三线市场经营策略

　　自2013年初进入地州市场以来，对于地州市场的一些变化发展，我有着自己的一些心得与理解，在此与大家一同分享。

　　1、市场分类

　　目前地州二线市场包括地州的地级市、县级市两级市场，三线市场包括县份市场和发展比较好的乡镇市场。

　　在一二三线市场的划分中，我个人觉得主要参考指标有：人口规模、城市规模、经济发展水平、消费能力等。主要的应该是以人口规模和城市规模，奶粉的消费量与当地的人口规模和消费能力有着紧密的联系。

　　2、渠道分类

　　二线市场的渠道在近两年发展比较迅速，基本是以成倍的速度扩张，其中主要以省外连锁渠道与本土连锁渠道的扩张为主。三线市场的渠道分类相对比较单一，主要是连锁宝宝店、夫妻店、品牌连锁店，KB卖场等，以本土连锁渠道、外来连锁渠道为主要存在。

　　分销商渠道在这两年逐渐退出市场，主要体现在独立的配送型经销商，只有通货产品还选择配送型经销商进行合作，大部分的产品商家开始垂直化经营自己的品牌，选择愿意主推本产品的终端做自己的分销商渠道，同时，商家也会给这些合作伙伴相应的市场保障，如经营，市场控货控渠道等。

　　在连锁品牌门店的围攻下，我发现有一些产品能够在二三线市场中突出重围。在二三线市场，他们通常只找一个终端或者门店来进行主推销售，但因为能够保证足够的产品利润，门店对这些产品的忠诚度比较高，从而这些产品在短时间内占据了二三线市场的比较大的市场份额。

　　3、产品销售

　　拥有了优质的渠道，如何才能让产品销售在同类产品中脱颖而出呢?二三线市场与一线市场之间会存在一定差别：

　　一线市场奶粉销售要取得成功，除了强有力的品牌号召外，各终端的导购才是取得销售成功的关键。当大家处在同一竞争平台时，人的影响力将会格外放大。因此，每个品牌在一线市场都会重视自己导购队伍的建设，只有高素质的导购团队才能更好地占据市场份额。

　　二三线市场则更多地取决于门店老板、门店店长的意愿。在二三线市场，当产品利润和市场维护都处于同等地位的时候，客情将会成为产品主推的决定性因素，而老板的意愿则会决定门店推广的执行。此外，促销活动、员工激励等因素也是产品在终端取得成功的关键之一。归根结底，本土连锁终端，搞定老板就能搞定一切。

　　4、合作共赢

　　合作双赢，是持续发展的根基。所谓共赢，就是利润的持续和各环节利益的长效保障，合作门店可得到他应享受的利润，店员的激励可得到长效保障。

　　消费者的服务保障需要门店和店员来提供，门店与店员的主推激情与利益需要门店老板来支持，门店老板的态度与决策需要业务人员来维护。所以说，每一环的稳定和共赢，才能让产品销售得以保障。

　　不管方式如何改变，未来的市场发展一定是共赢的市场。只有共赢，才能让我们的产品得以生存、发展、壮大。作为业务人员，我们重要的工作就是让共赢持续、稳定，成为强有力的合作保障。