直供京东+沃尔玛 新希望99元奶粉是要把传统经销商赶尽杀绝吗?

　

　　生产出好产品，对于企业而言，只成功了30%，因为把产品卖出去需要完成剩余70%的工作。

　　食悟3月31日、4月3日曾连续推送《刘永好踢馆!新希望99元原装进口奶粉让谁绝望》和《新希望99元奶粉的“革命”与“使命”》，对于新希望切入幼儿配方奶粉市场的新方式、新模式进行了详细报道。还是那句话，打动食悟君的不是刘永好的个人魅力，而是99元原装原罐进口奶粉给行业带来的变革。

　　话说继签约京东后，新希望4月27日又与沃尔玛达成战略合作伙伴关系。5月1日，公司旗下99元的新西兰原装原罐进口奶粉——爱睿恵，将在沃尔玛中国400逾家门店及京东同时发售。

　　食悟君听到这个消息后，从心底发出一个字：amazing !

　　为啥有这样的感受呢?请注意几个关键词：京东，沃尔玛，99元，400余家门店。从这几个关键词又引申出几个关键点：线上线下，全球同质同价，绕开经销商直供沃尔玛，99元奶粉瞄准一二三线城市主流消费群。

　　1、线上线下齐发力

　　新希望的这个线上线下，与苏宁云商的线上线下是两码事，苏宁的是在线下体验，仅有少量的款型，想买更多品类电器，可以回家在电脑上下单;而新希望这个线上线下是互为补充，可以随时取货下单的两种渠道。

　　对此，来看看新希望方面怎么说的：从线上大的零售商城京东到线下零售巨鳄沃尔玛，爱睿恵打通了线上线下的渠道督脉，全面发力O2O的架势。一上市，爱睿恵就举起了价格屠刀挥向国内奶粉市场，并积极拥抱互联网，用线上众筹的方式让消费者参与，从厂商直达消费者。现在，爱睿恵再放大招，联袂沃尔玛铺开线下渠道，为消费者带来更多样、便捷、周到的体验与服务。

　　线上交易、线下服务(能给提供什么服务，新希望方面目前貌似还不是很清晰)，爱睿恵以初生牛犊之势向奶粉市场不断发起挑战，不仅是颠覆，更是革新。

　　对此，食悟君向一位业内资深人士聊了聊，目前即便再物美价廉的低价奶粉新品，想在电商渠道一炮走红，难于上青天，因此如果单纯依靠刘强东来卖货，估计刘永好得或老家养猪去了。

　　基于此，此次新希望和沃尔玛合作，走商超渠道也是可以理解的。根据尼尔森数据，2013年幼儿配方奶粉市场，母婴渠道占42%，商超渠道占36%，电商渠道占22%。

　　值得关注的是，新希望与沃尔玛签订的是战略合作，难道说刘永好只选择了线上京东和线下沃尔玛两个主渠道?对此，有分析称，可能是刘永好与沃尔玛中国区的某位负责人关系甚好，一个电话过去，帮我卖奶粉呗，在众多商超连锁中我只看重你。

　　2、绕开了经销商，直供京东和沃尔玛

　　从4月1日北京的发布会，到27日深圳的发布会，两次活动的发言中，可以听得出新希望方面对经销商环节层层加价的深恶痛绝。

　　新希望营养制品有限公司总经理王智在深圳说，传统的零售业，渠道为王，只要占据了高能渠道，基本上就能获取巨大利润。但实际上，渠道的成本往往成为零售行业的硬伤。

　　“所以，新希望做爱睿惠的初心，就是通过实现销售扁平化来让消费者获益，之前我们通过与京东的合作，已经走出了步，今天我们跟沃尔玛的合作也是我们实现目标的重要一步，通过沃尔玛的直营平台，我们打破了许多中间环节。”王智如是表示。

　　沃尔玛中国采购部高级副总裁刘晓恩刘晓恩现场回应称，沃尔玛对供应商的筛选非常严格，需要保证为顾客带来高质量的产品;通过与生产企业直接挂钩，大量集中采购、配送，减少了中间环节，降低了成本，为顾客提供平价优质的产品。

　　一个有好产品，一个有好渠道，新希望与沃尔玛直接握手后，让昔日的经销商情何以堪?

　　中国乳业俱乐部发起人雷永军认为，在互联网+时代，传统经销商的功能逐步丧失，角色也不可避免发生变化。

　　在他看来，经销商过去的作用主要包括以下三点：一是企业的物流延伸，企业通过经销商把产品分销出去，铺遍全国各地，城市村庄;二是企业经营风险的缓冲，企业把经销商的款收回，并将货品压给经销商，完成资金的风险转化。;三是企业开拓市场的窗口，企业通过经销商的关系体系和业务体系，将货物铺到终端。

　　如今呢，直接把产品从新西兰运到岸，然后直接搬到京东商城上，或者把产品直接送到沃尔玛在全国的400家门店里，何必在交给你经销商来来倒腾呢!

　　事实上，近蒙牛方面也在着手经销体制改革，正在引导经销商向配送商方向转化。刘永好轻装上阵，似乎走在了改革的前沿，于是食悟君只能喊：奔跑吧，刘总!

　　3、99元产品瞄准一二三线城市主流消费群体，妥当吗?

　　值得关注的是，沃尔玛在全国400家门店主要分布在全国21个省、自治区、4个直辖市的约170个城市，基本涵盖了一二三线城市。试问，这些城市目前是谁的天下?

　　根据尼尔森数据统计和业内专家分析，在一二线城市，惠氏、雀巢、美赞臣、雅培等外资品牌仍然占据主要市场份额，而伊利、贝因美和飞鹤等国产品牌大多位居三四线及县城农村市场。

　　看来，新希望的99元的原装原罐进口奶粉，是要跟外资品牌试比高。显然，刘永好更具价格优势，比368元的惠氏启赋幼儿配方奶粉每罐便宜269元，这在一定程度上能够锁定那些青睐外资品牌但又对价格敏感的消费群体。

　　不过，新希望面临的挑战是，一二三线城市主流消费人群，对价格敏感的数量有多少，如果给孩子买了一罐99元奶粉，妈妈的妈妈是否会同意，是否愿意选择一个不太知名的新品牌，毕竟惠氏等外资品牌在电视和网站上广告投放力度一直都很猛。

　　食悟君认为，成功与否暂不要下结论，不妨带着希望和祝福，给刘永好和新希望一年半载的时间，也给消费者一个接受和认可的过程。