中国三四线城市母婴店发展现状透析

　　与逐渐进入饱和状态的一二线城市不同，三四线城市由于其服务业不成熟、零售市场相对需求缺口较大，已逐渐成为各类零售类企业“新宠”，母婴行业自然也不例外。

　　对母婴行业而言，新生人口数量是预测某地区市场发展前景的重要因素。2016年，国家全面放开二孩政策，但受工作生活压力、教育成本等诸多因素的影响，一二线城市妈妈生二胎的意愿明显低于三四线城市。

　　2015年底发布的央视市场研究(CTR)报告也显示，当时有68.76%的二孩妈妈们主要分布在三线城市。

　　除新生人口数量外，三四线城市消费能力在不断提升也是不争的事实。近期，《财经周刊》的研究发现

　　三四线与二线城市的家庭月收入差距已经越来越小，这意味着他们消费的能量会很快迸发出来，且三四线城市消费者多是本地人，不用受高房价的压抑

　　这也可以进一步释放他们的消费能力。而更重要的现象是三四线城市已经成为周边县城以及乡镇的消费者生活消费的新磁极。鉴于此，《2015 CBME中国孕婴童产业调查报告》显示，有46%的品牌商、48%的代理商以及50%的零售商都认为，三至五线城市将是行业今后的发展重点。

　　此外，三四线城市与一二线城市相比商业体量较大，就母婴行业而言，当然其更多还是当地中小型的连锁母婴连锁店及夫妻店为主，这也给大型的母婴连锁系统带来了机会。2015年，孩子王总共开设新门店47家，其中很多三四线城市的门店都是次进驻，如湖南株洲、湖北襄阳、四川内江、山东泰安等。

　　然而，当三四线城市母婴市场被越来越多人看好，对当地的母婴零售商而言将面临更大的挑战。更多竞争者的涌入，势必会打破当地的市场格局，一些规模不大、内部管理不善的母婴店将面临被淘汰的可能。当然，竞争也会激发一批敢于改变和提升的当地母婴零售商，他们的强大与崛起也将加速三四线城市母婴市场的健康发展。

　　有业内人士预测，未来三四线城市有两类母婴店可以生存下来，一是当地大型的母婴连锁店，二是夫妻店。前者在规模、产品资源等方面有优势，后者经营成本低

　　何江| 乐茵儿童用品有限公司总经理

　　江阴，中国资本县，有着极为发达的民营经济。良好的经济环境为当地母婴市场的发展提供了良好的基础——消费水平较高，同时，当地人大多有亲戚朋友在国外，导致江阴本地人有一个突出的消费习惯——“海外购”。此外，江阴依靠长江的独特地理优势，拥有中国远洋测控船“远望号”，船队每次出海任务时，也都会带回少量的母婴产品回来。

　　凭借着经济优势，江阴这座江苏南部的小县城已经陆续开启了4-5个shopping mall，不少母婴店也开设其中，但经营状况普遍不佳。我认为，江阴当地市场消费力较高，但是很多经济好的消费者基本选择去国外、大城市购买，才导致商场母婴店经营欠佳。

　　在这个充满竞争压力的时代，当越来越多的母婴零售店面临着快消品利润越来越薄、品类结构急需调整等难题时，我们的压力却相对少了很多，相反，我们在快消品的销售做得还不错。旺季我们门店纸尿裤的销售占比可以达到22%，奶粉则超过35%。根据我的判断，快消品在宝宝的成长需求中占主导地位，且能够保证公司的经营利润。所以乐茵在产品结构上是不断调整，不断梳理。

　　黄明| 贵州金牛孕婴连锁总裁

    一二线城市看似竞争很激烈，但因门槛、成本等因素他们的竞争相对较为规范。但三四线城市的竞争主要集中在婴童业态之间。在这里，有大量小规模的母婴店或者夫妻店，有的城市不到一公里的距离有十多家门店，价格等竞争也更加惨烈。

　　虽然经济没有沿海地区发达，但贵州母婴市场中的遵义是非常成熟的，在市区，500-1000平米的母婴店差不多有10来家，很多老板的开店时间都比较长，消费者也比较成熟。但近两年，贵州很多母婴店业绩下滑很严重，大家都找不到方向感，不敢轻易开店，不知道母婴店今后的路要怎么走。除了对方向的迷茫之外，当地很多业者对产品结构的调整也比较困惑。很多母婴店都比较小，拿到的产品资源也不是很好，基本是一些高毛利的产品，所以出现的问题很多。比如，有些品牌消失了，有些品牌的利润在变薄。同时，内部管理也是困扰大家的问题。

　　未来，贵州当地的婴童店未来会往两端走：一些实力比较强的母婴店，会继续扩大规模，市场份额也会继续变大。一些规模比较小、不是夫妻店的母婴店会被淘汰，因为他们的成本跟大系统差不多，综合起来竞争力偏弱。而夫妻店会终存活下来，因为老板坐店成本、服务都比较低，战斗力很强。

　　郝海椿| 内蒙古未来妈咪孕婴用品有限责任公司总经理

　　鄂尔多斯的母婴市场并未成熟，在这座城市不乏有经营思路、有实力的母婴店，但也存在浑水摸鱼、毫无规矩可言的小型门店。目前这种并不健康的生存和发展的状态，也是一个优胜劣汰的过程，后沉淀下来的就是胜利者，淘汰出局者就会死亡。

　　与其他地区一样，鄂尔多斯当地的消费者也在向理性消费转变，他们喜欢超值购物，喜欢单品和多品类的促销。同时，顾客对产品性能和品牌了解的渠道也越来越多，产品变得越来越透明。由于顾客的主动性越来越强，导购推荐产品的成功几率正在逐渐降低。

　　面对当下“日子不好过”的母婴市场，鄂尔多斯当地的母婴零售业者与国内其他地区的很多同行所秉持的心态一样：顺其自然。他们没有远大的理想，也没有随行业发展趋势努力转变的决心，只想着现在能挣钱就挣。另外，二胎政策的放开，很多业内外人士会大批涌入，比如房地产、煤矿资源等产业的业者看好母婴市场的发展，会投入大量的资金在这个行业，到时候价格战肯定会愈演愈烈。一旦到了那时，对一些中小型的母婴店来说是致命的

　　杨春鹏| 爱婴贝美贸易有限公司总经理

　　十堰，是一座汽车城，也是一座移民城市。如今生活在这座城市的人们，素质较高，对生活有一定追求，这也为母婴产品的销售提供了良好的市场环境。十堰与很多一二线城市母婴店一样，竞争十分激烈。在当地，母婴行业的进入门槛和房租都比较低，这使得大量小规模的母婴店应运而生。而当地的夫妻店，经营方式灵活，他们在没有拿到好产品资源的前提下，会卖一些高毛利的产品，并以价格取胜。而且夫妻店不需要人力成本，他们每天卖一两罐奶粉就能够生存。

　　除小规模的母婴店之外，孩子王等母婴大连锁也开始陆续进驻湖北襄阳、荆州市场，对我们的发展造成了一定影响。在与孩子王同质化竞争的背景下，当地的母婴店虽然在规模上处于相对劣势，但只要修炼好内功、做好服务，就能获得消费者的青睐。

　　“各自为政”是湖北当地母婴店的经营现状。在湖北，更多的是一些小而精的母婴店，这些门店虽然目前经营很好，但缺乏长远规划和竞争力。我希望，湖北母婴市场中进行区域性整合，和上游争取更大的资源，并与外来的母婴系统正面竞争，让湖北母婴品牌能在全国占领一席之地。