观点｜母婴连锁可以在屈臣氏身上学到什么？

　　为什么屈臣氏的店铺货很多，可是并不觉得“乱”呢？

　　对于一个标准的屈臣氏店铺来说，它普遍的SKU起码达到5000个以上（有另一说法是达到8000个以上，见仁见智吧）。不过，对于很多逛过屈臣氏的人来说，肯定有这么一个和小编类似的印象——屈臣氏的商品丰富，但却井然有序。

　　“这就是屈臣氏店铺发现式布局和陈列策略的成功。

　　作为一位有屈臣氏从业经历的专业人士，曾指出屈臣氏经过对消费者的持续性了解与分析研究发现，消费者对商品有2种不同的选择模式：

　　一是“想要”的商品；

　　二是“必要”的商品。

　　“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消费者会被商品吸引或者会尽力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就会购买的。不同的心理选择，就会影响到消费者的行为方式。

　　屈臣氏就通过将消费者“想要”的商品陈列在显眼的区域或位置来吸引消费者走进店铺并且在店铺里不断地“逛”和“找”来增加消费者的购买几率；同时，将消费者“必要”的商品陈列在店铺的非明显的区域或位置来引导消费者更深入地走进店铺。

　　另一方面，无论店铺大小如何，区域上都有着不同的状态，所谓的“活角”与“死角”。因此，屈臣氏将每个店铺位置按价值划分，并根据价值对商品的品类和商品进行有目的地陈列，从而大化提高消费者购买的价值。

　　这样，消费者看到和感受到的就不是零乱，而是丰富了。

　　屈臣氏卖的产品好像都很便宜，屈臣氏在执行什么样的价格策略？

　　“没错，屈臣氏在大陆市场就是执行了明确的低价策略。”

　　屈臣氏为了保证低价策略，创新了很多促销方式，让低价策略不仅仅表现在表面的降低上，而是通过“加1元多1件”或者“换购”的方式吸引消费者购买。2007年开始，更是推出了屈臣氏的会员卡，来加强让利的长期性，从而保证低价策略的执行。

　　除了低价策略之外，屈臣氏同时也在执行着“物有所值的价格策略”。

　　在高端品牌方面，更是不遗余力加快了引进的步伐，特别是在化妆品方面，近年来引进了日本资生堂旗下的多个品牌，以及欧美国家的品牌，从而为中高端消费者提供更多的选择。针对不同的消费者需求，执行不同的价格策略，能够更好地保障屈臣氏在其渠道中的优势地位和核心竞争力。

　　屈臣氏总是有些新的促销手段，感觉总是新鲜的？

　　其实，屈臣氏在促销活动上采取了明确而清晰的主题式促销氛围。

　　营销理论中的促销其实就是让消费者能够产生更多的冲动购买。屈臣氏在创造消费者“冲动性”购买方面已经发挥的。无论是在屈臣氏店铺外的玻璃上，还是屈臣氏店铺内的各种宣传POP上，都无不极力地传递着主题式促销的氛围。

　　在每个主题中，屈臣氏为了满足消费者的需求，不让消费者失望，会与每一个供应商沟通，满足主题促销中所需要的活动内容或产品。

　　有时，为了达到促销的目的，屈臣氏甚至会要求供应商开发新的产品来满足主题促销的要求，当然供应商因此也获得了新的生意机会，从而实现了供应商、零售商以及消费者3赢的结果。